Establecer el precio de un producto o servicio es uno de los mayores desafíos a los que se enfrenta cualquier emprendedor o empresario. Aunque el objetivo principal de un negocio es generar ingresos y beneficios, fijar un precio adecuado implica encontrar un equilibrio entre rentabilidad, percepción de valor y competitividad en el mercado:

• Si no genera el suficiente margen de beneficio, no hay negocio.
• Si el cliente no percibe valor, no hay ventas.
• Si no hay coherencia con lo que ofrecen tus competidores, tampoco hay ventas.

Entonces, ¿cómo se establece el precio de un producto o servicio?

Existen principalmente dos enfoques diferentes:

a) Modelo de precios basado en costes
b) Modelo de precios basado en estrategia y posicionamiento

MODELO DE PRECIOS BASADO EN COSTES

Este enfoque parte del coste de producción del producto o servicio para establecer un precio de venta, añadiendo el margen comercial deseado. Es decir, al coste de producción se le suma el margen de beneficio para obtener el precio final.

Una vez definido el producto y su precio objetivo, se construye en torno a él toda la estrategia del negocio: mercado objetivo, cliente ideal, posicionamiento, canales de venta, estrategia comercial, proyecciones financieras, etc. En este caso, la estrategia gira en torno al coste.

Desde una perspectiva estratégica, este modelo presenta muchas limitaciones y no suele ser recomendable, salvo en tres casos muy concretos:

a) Estás desarrollando un producto o servicio innovador

Cuando estás en fase de validación, lo que importa es testar la funcionalidad y la aceptación en el mercado. En esta etapa temprana no hay competencia real, por lo tanto, se parte del coste de producción para fijar un precio mínimo con margen. Lo importante es ver cómo responde el mercado.

b) Es un producto o servicio complementario en tu cartera

En cualquier cartera de productos hay unos más rentables que otros. Algunos pueden incluso generar pérdidas, pero se mantienen porque añaden valor a otros productos o ayudan a fidelizar al cliente. En estos casos, fijar el precio en función del coste puede tener sentido.

c) Compites en precio en un mercado saturado

Si tu propuesta de valor se basa en ofrecer el precio más bajo posible, entonces tu estrategia se centrará en reducir costes y trabajar con los proveedores más económicos para mantener tu margen. Es una estrategia de volumen y eficiencia.

MODELO DE PRECIOS BASADO EN ESTRATEGIA Y POSICIONAMIENTO

Este enfoque es lo opuesto al anterior. Primero se define el modelo de negocio, el mercado, el cliente ideal, el posicionamiento, los canales de venta, la estrategia comercial y de marketing, los competidores, y los precios de mercado. A partir de esta base estratégica, se determina qué se quiere vender, qué valor diferencial se ofrece y por qué el mercado debería elegirte a ti.

Con toda esta información se establece un precio objetivo. Y sobre ese precio se construyen las proyecciones financieras (P&L) y se diseña una estrategia de costes que permita alcanzar la rentabilidad deseada.

Este enfoque obliga a diseñar el producto o servicio desde una lógica de mercado, lo que implica también salir a buscar proveedores que se ajusten a tu objetivo de coste. Esta fase es crítica para la viabilidad del negocio.

Este modelo es ideal cuando:

1. Quieres construir un negocio con visión a medio-largo plazo

Cuando tu objetivo no es simplemente vender, sino construir una marca sólida y duradera, necesitas que el precio refleje tu propuesta de valor y esté alineado con una estrategia de crecimiento sostenible. El modelo de pricing parte de lo que quieres ser en el mercado, no de lo que cuesta producir tu oferta.

• Tienes una ventaja competitiva clara y sostenible

Si tu producto o servicio ofrece algo único (ya sea diseño, servicio, experiencia o sostenibilidad), tu precio debe reflejar esa diferenciación. No compites por ser el más barato, sino por ser el más valioso para tu cliente. El pricing se convierte en una herramienta para reforzar tu posicionamiento.

• No compites por precio, sino por valor

Este modelo es ideal cuando el foco está en generar una experiencia superior para el cliente. Ya sea por diseño, personalización, exclusividad o impacto social, el precio se establece para comunicar valor, no para justificar costes. Es una apuesta por el cliente que busca algo más que “lo básico”.

• Cuentas con una estrategia financiera sólida

Cuando tienes claro cuánto quieres facturar, qué márgenes necesitas y cómo escalar el negocio, el precio se convierte en una palanca para construir esa visión. Aquí no se trata de ajustar los costes a lo que puedes cobrar, sino de trabajar tus costes para alcanzar el precio que has definido estratégicamente.

 Determinar el precio de tu producto o servicio no es solo una cuestión numérica: es una decisión estratégica que impacta directamente en la percepción del cliente, la competitividad de tu marca y la viabilidad financiera del negocio.

👉 Si tu foco está en la innovación, en un producto complementario o en competir por precio, partir del coste tiene sentido.
👉 Si tu objetivo es construir una marca sólida, con valor añadido y visión a largo plazo, el precio debe definirse desde la estrategia y el posicionamiento.

Antes de decidir cuánto cobrar, define qué quieres ser en el mercado. Y recuerda: el cliente debe percibir que lo que recibe vale más que lo que paga. Esa es la clave para vender con margen, diferenciarte y construir un negocio sostenible.

Gracias por estar aquí!