La matriz de Ansoff fue creada y publicada en el año 1957 por H.Igor Ansoff y, desde entonces, se ha convertido en una herramienta imprescindible para la gestión empresarial y la toma de decisiones estratégica de crecimiento y expansión de negocios.

Ansoff nos enseña las cuatro estrategias que una empresa u organización puede implementar a la hora de hacer crecer su negocio, permitiendo al mismo tiempo identificar y analizar los riesgos asociados a cada una de esas estrategias y que permita, finalmente, la elección de la estrategia adecuada.

A continuación, mostramos de manera visual la estructura de la matriz de Ansoff:

Como se puede observar, la matriz cuenta con cuatro cuadrantes que nos indican las opciones existentes a la hora de establecer una estrategia de crecimiento:

• Crecer en los mercados actuales en los que la empresa ya está operando, utilizando la misma cartera actual de productos o servicios, centrándose en incrementar el número de ventas actuales. Esta estrategia es la denominada estrategia de penetración.
• Crecer en nuevos mercados en los que la empresa no tiene participación actual a través de la cartera de productos o servicios actuales. Esta estrategia es la denominada estrategia de desarrollo de mercado.
• Crecer en los mercados actuales en los que la empresa ya está operando, lanzando nuevos productos o servicios que actualmente no están en cartera. Esta estrategia es la denominada estrategia de desarrollo de productos.
• Crecer en nuevos mercados en los que la empresa no tiene participación actual a través de nuevos productos o servicios que actualmente no están en cartera. Esta estrategia es la denominada estrategia de diversificación.

Ahora, vamos a analizar en detalle cada una de ellas que nos permita entender el alcance, los riesgos asociados a cada una de ellas y las etapas en las que cada de una de estas estrategias puede ser aplicada

ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN:

La estrategia de penetración tiene como objetivo aumentar la cuota de mercado actual respecto a los competidores sin modificar la cartera de productos o servicios actuales. Se trata de una de las estrategias con menor riesgo debido a que no se modifica la estructura de la compañía, es decir, la empresa sigue operando de la misma manera en la que hace hasta ahora, pero buscando incrementar el número de clientes y el nivel de facturación.

Para lograr este objetivo, la empresa tiene que dedicar mayores esfuerzos en la comercialización de sus productos o servicios bien sea a través de mayores equipos de venta o a través de mayores inversiones en concepto de marketing y publicidad que consiga atraer nuevos clientes. Aunque esta estrategia implique un menor riesgo, requiere realizar ciertas inversiones que deben ser analizadas adecuadamente para una correcta implementación.

La estrategia de penetración es recomendable que sea aplicada cuando el mercado no esta saturado y el nivel de competencia permite acaparar mayor cuota de mercado, cuando el nivel de demanda de tu producto o servicio sea alcista, cuando las economías de escala te permitan generar una nueva ventaja competitiva en el mercado o cuando la correlación entre las ventas y el coste de ventas del equipo comercial sea elevado.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTO:

La estrategia de desarrollo de producto tiene como objetivo incrementar las cuotas de negocio en el mercado actual introduciendo nuevos productos o servicios, tratando de lograr de esta manera incrementar el nivel de ingreso de los clientes actuales, atraer nuevos posibles clientes y diferenciarse de la competencia. Se trata de una estrategia con un mayor nivel de riesgo que la estrategia de penetración ya que el desarrollar un nuevo producto requiere altos niveles de inversión y no existencia evidencia de la aceptación del nuevo producto o servicio en el mercado actual.

Para lograr este objetivo, la empresa debe realizar fuertes inversiones en investigación y desarrollo tanto del nuevo producto o servicio como del mercado actual para tratar de anticipar cualquier posible riesgo que ponga en peligro la implementación de la estrategia.

La estrategia de desarrollo de producto es recomendable que sea aplicada cuando la cartera de productos o servicios actuales están en su etapa de madurez y requiera desarrollar productos novedosos que puedan atraer la atención de los clientes, cuando la industria a la que se dedique la compañía suponga agilidad respecto a los avances tecnológicos, cuando la competencia ofrezca productos de mejor calidad a precios comparables o cuando existe capacidad económica para hacer frente a las inversiones correspondientes para esta estrategia.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADO:

La estrategia de desarrollo de mercado tiene como objetivo incrementar las cuotas de negocio introduciéndose en nuevos mercados donde existe demanda de los productos y servicios actuales de la compañía. Se trata de una estrategia con riesgo más elevado que la estrategia de desarrollo de producto ya que, el simple hecho de introducirse en un nuevo mercado lleva riesgos inherentes asociados que pueden poner en peligro la estrategia como, por ejemplo, las preferencias de compra de los consumidores, las necesidades de los clientes sobre el producto, la segmentación de los clientes, etc.

Para lograr este objetivo, la empresa debe realizar inversiones en analizar los potenciales mercados objetivo, determinar qué mercado es el más conveniente para sus intereses e invertir en un plan de acción que permita llevar a cabo esta estrategia. Es importante remarcar que introducirse en un nuevo mercado implica crear un nuevo negocio desde el inicio con sus respectivas inversiones en capital humano, económico, en infraestructura, logística, etc.

La estrategia de desarrollo de mercado es recomendable que sea aplicada cuando el mercado actual esta saturado para el producto o servicio actual y la estrategia de penetración no supondría ningún tipo de crecimiento para el negocio, cuando existen nuevos mercados no saturados, cuando la empresa ha demostrado en el mercado actual que su producto o servicio tiene éxito y no se han tocado otros mercados, cuando la empresa tiene capacidad excesiva de producción que requiera dar salida al producto y no pueda ser en el mercado actual, cuando existan nuevos canales de distribución que beneficien la expansión de la compañía o cuando la empresa cuenta con capital necesario y suficiente para llevar a cabo esta estrategia de expansión.

ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN:

La estrategia de diversificación tiene como objetivo diversificar el riesgo del modelo de negocio introduciendo nuevos productos o servicios en nuevos mercados. Dentro de esta estrategia, la compañía tiene diferentes formas de enfocarla (subcategorías de la estrategia de diversificación que se explica en otro post del blog) en función de si quiere afrontar la diversificación enfocando sus nuevos productos o servicios en la actividad fundamental de la empresa o en nuevos productos y servicios no relacionados con su actividad fundamental, en nuevos clientes o clientes existentes, etc.

La estrategia de diversificación es recomendable que sea aplicada cuando los márgenes del negocio en el mercado actual sean bajos o con proyección bajista, cuando los canales de distribución actuales permiten expandirte con un mínimo nivel de riesgo y coste, cuando la empresa tiene la oportunidad de adquirir nuevos negocios con proyección a nivel de inversión, cuando el mercado actual está saturado o cuando ninguna de las estrategias anteriores ya han sido implementadas correctamente y no existe posibilidad de volver a implementarlas.

Como se puede observar, a través de la matriz de Ansoff se pueden conocer las diferentes estrategias que existen para el crecimiento de una organización y realizar un diagnóstico interno que permita determinar la estrategia adecuada para cada empresa. La matriz de Ansoff es una herramienta potente y eficaz en la toma de decisiones estratégicas que las organizaciones deben de tener presente a la hora de hacer crecer el negocio.

Gracias por estar aquí!